Karakteristik Pemimpin

Dalam organisasi penjualan rata-rata, tenaga penjualan yang sukses dipromosikan menjadi manajer. Para manajer penjualan "baru" ini tiba-tiba ditugaskan untuk memimpin dan melatih. Dalam situasi ini, ada satu tanggung jawab bersama. Kekuatan terbesar wiraniaga sekarang menjadi kelemahan terbesar manajer penjualan dalam memimpin sebuah tim. Biasanya, tenaga penjualan top tidak mendiagnosis dan mendokumentasikan rutinitas dan proses penjualan mereka; alih-alih, mereka "lakukan saja", seperti yang dikatakan iklan sneaker dengan tepat. Jadi, ketika mereka diminta untuk memajukan hasil superior yang sama dalam kelompok besar, mereka tidak dapat melakukannya. Mengapa? Karena orang-orang ini adalah "pengemudi" yang luar biasa. Sebagian besar kesuksesan mereka di masa lalu adalah karena kepribadian dan kemampuan individu mereka, yang tidak dapat ditransfer ke massa.

Sayangnya, sebagian besar pelaku Pemimpin Besar penjualan yang unggul, ketika dipromosikan ke posisi kepemimpinan, tidak dapat benar-benar memimpin. Mereka mengalami kesulitan menganalisis dan mengajarkan proses penjualan pribadi mereka sedemikian rupa sehingga tim penjualan mereka dapat mencernanya dengan baik. Perwakilan solo yang pindah ke bidang manajemen cenderung mengelola orang versus melatih kompetensi kritis dan perilaku, yang menyakitkan garis bawah. Agar efektif, para pemimpin penjualan harus memahami dan tahu bagaimana mengintegrasikan pengetahuan tentang sistem dan proses penjualan kepada staf mereka. Mereka membutuhkan sebagian besar tenaga penjualan untuk menerimanya, memilikinya, dan mendapat manfaat darinya.

Melangkah lebih jauh, penting bagi para pemimpin penjualan untuk memiliki pengalaman dalam mengidentifikasi dan mengukur kompetensi inti yang penting dan metrik kinerja yang penting. Pemimpin penjualan harus memahami bahwa ada sejumlah skenario dalam proses penjualan apa pun. Jika Anda mengidentifikasi, melatih, dan mengukur masing-masing dari mereka, Anda sedang menuju keunggulan. Pemimpin penjualan sejati menyinari kompetensi paling kritis, memungkinkan persentase tertinggi tenaga penjualan mereka untuk menang secara rutin. Pemimpin penjualan melatih masing-masing kompetensi ini, tetapi mereka melakukannya berdasarkan prioritas. Mereka memahami bahwa pelatihan untuk banyak misi sekaligus akan mencapai hasil minimal.

Pentingnya pelatihan penjualan berperan penting bagi para pemimpin penjualan, yang harus mempertimbangkan pelatihan yang berorientasi pada hasil sebagai proses versus acara yang terisolasi. Mereka tidak hanya Pemimpin Sejati membicarakannya di rapat penjualan, atau menghadiri seminar yang secara dangkal menyentuhnya; sebaliknya, mereka mengekstrak kompetensi kritis paling penting, seperti menciptakan peluang baru, dan mengupas setiap elemen yang menyusunnya. Mereka memecah elemen menjadi skenario tunggal dan melampirkan rutinitas yang kuat untuk setiap skenario. Pemimpin penjualan, seperti pemimpin bisnis hebat, menghabiskan waktu mengembangkan pendekatan sistematis untuk kompetensi esensial. Dan mereka melakukannya sehingga orang-orang mereka dapat mengungguli standar.

Kampanye pelatihan penjualan harus disiapkan untuk meningkatkan rasio keberhasilan dalam setiap kompetensi inti. Efektivitas operasional sama dengan rutinitas kompetensi yang lebih baik. Lebih baik dari siapa, Anda bertanya? Pesaing Anda, tentu saja.

Dengan sistem yang tepat, para pemimpin penjualan yang baik memahami rasio kompetensi penting mereka dan angka kinerja, dan mampu menghubungkannya dengan tujuan pendapatan. Penting untuk menetapkan tujuan realistis yang sejalan dengan rasio kinerja, kemudian menetapkan "tolok ukur" untuk setiap kompetensi dan melatih secara khusus untuk tolok ukur tersebut.

Jim Tressel, pelatih kepala sepakbola untuk Ohio State Buckeyes, memberikan wawancara pramusim setahun setelah memenangkan Kejuaraan Sepak Bola Nasional 2002. Dia berkata, "Kami memutuskan untuk mengidentifikasi sejumlah tolok ukur kinerja yang penting, dan melakukan pelatihan untuk bertemu mereka setiap minggu. Misalnya, kami menemukan bahwa selama 15 tahun terakhir, ketika kami memperoleh setidaknya 200 yard terburu-buru dalam permainan, kami menang permainan 98% dari waktu. Jadi kami melatih rutinitas yang akan membantu kami menjadi lebih baik pada kompetensi menjalankan sepakbola di tanah untuk mencapai patokan tertentu lebih sering. "

Pemimpin penjualan percaya bahwa tenaga penjualan akan bertanggung jawab pada hasil, asalkan kepemimpinan:

(1) Mengidentifikasi kompetensi penting yang diperlukan untuk sukses;

(2) Pelatihan bertarget persediaan dengan struktur yang sesuai untuk pembelajaran dan aplikasi; dan,

(3) Mengukur tingkat peningkatan.

Pemimpin penjualan berdedikasi untuk mengubah pemain "C" menjadi pemain "B", dan "B" menjadi pemain "A". Mereka menganggap diri mereka bertanggung jawab untuk mengembangkan atau berinvestasi dalam sistem pelatihan yang relevan, struktur pembelajaran dan alat pendukung. Mereka ingin sebagian besar karyawan mereka secara rutin memenuhi atau melampaui tujuan pendapatan perusahaan, serta tujuan karier pribadi. Mereka tahu bahwa mereka harus menyediakan latar dan alat yang menumbuhkan prestasi semacam ini.

Meskipun keahlian mereka sangat bagus, tenaga penjualan alami, ketika didorong ke peran manajer penjualan, harus belajar bagaimana mengubah keterampilan ini menjadi proses dan rutinitas yang dapat ditransfer yang berfokus pada kompetensi esensial. Setelah itu, turun ke seberapa efektif mereka dapat melatih, memotivasi dan mendukung staf mereka untuk memaksimalkan kompetensi inti, yang pada akhirnya meningkatkan kemungkinan melebihi target pendapatan.